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[Tribune] De Paris à San Francisco, le récit d’un entrepreneur français

Le 8 décembre dernier, Adrien Schmidt publiait une tribune dans l’Usine Digitale pour raconter son expérience. Cette tribune est désormais accessible sur notre site.

ETRE LÀ OÙ SE TROUVE SON MARCHÉ

Alors même que nous ne faisions du business développement qu’en France, Squid Solutions a réalisé 80% de son chiffre d’affaires à l’international en 2013 – soit plus d’1 million d’euros réparti entre les Pays-Bas, l’Angleterre et les États-Unis.

L’activité de business développement sur le Big Data reste cantonnée, en ce qui nous concerne, à de l’évangélisation. Combien d’interlocuteurs “très intéressés” ai-je pu rencontrer dans d’innombrables rendez-vous !

Et tout ça pour quoi ? Même si elles franchissent le pas, je n’obtiens que de timides budgets : mon plus important client français était deux fois inférieur à mon plus petit client international en 2013.

Il fallait se rendre à l’évidence : pour Squid, les projets ne sont pas en France. Aujourd’hui, nous travaillons avec trois grandes entreprises américaines du secteur du Publishing : ProQuest, Elsevier et Thomson Reuters. En tant que dirigeant d’entreprise, j’avais un choix à effectuer : rester en France et continuer l’évangelisation ou partir aux Etats-Unis faire du business…

Nous avons donc pris la décision d’ouvrir un bureau à San Francisco au début de l’été 2014. Si les équipes techniques et la R&D restent en France, l’effort commercial et marketing se déplace entièrement aux Etats-Unis. Comme Talend, Criteo et de nombreuses autres sociétés avant nous.

Quels sont les premiers avantages que je perçois ? C’est très simple :
1. Un cycle commercial court : trois mois pour signer une Proof of Concept (réalisation d’une certaine méthode ou idée pour démontrer sa faisabilité, ndlr). Il m’a fallu 2 ans pour obtenir un projet équivalent chez un de nos clients en France.

2. Des budgets conséquents : je vends mes Proofs of Concept environ 130 000 dollars (j’en ai vendu quatre à ce prix-là jusqu’à présent). Les Américains sont prêts à investir ces montants même sur une petite boîte française inconnue. En France, c’est autrement plus compliqué et il faut commencer beaucoup plus bas, voir accepter de travailler gratuitement.

3. Délais de paiement : 45 jours au maximum. En France, je ne comprends pas pourquoi je dois me battre pour être payé une fois la prestation effectuée. Et encaisser au mieux 90 jours, voire plus, après la date de facturation (malgré la loi LME).

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MAINTENANT, S’INSTALLER

Une fois cette décision prise, j’ai passé la moitié de l’année dernière à préprarer notre implantation dans la Silicon Valley.

La première chose concerne le financement initial de cette implantation. J’ai décidé de le faire en partie en renforçant nos fonds propres (pour 200 000 euros) et en partie en emprunts bancaires (pour 250 000 euros).

Et là, surprise ! Nous sommes clients de la CIC Banque depuis dix ans maintenant. Nous avons effectué à leur côtés plusieurs augmentations de capital, des achats de produits financiers, des opérations à l’international. Nous sommes profitables. Bref, confiant, je demande un emprunt de 150 000 euros dont 60% sont garantis par la BPI.

Neuf mois plus tard, nous n’avons toujours pas de réponse positive ou négative. Et moi qui croyais que les banques étaient incitées à prêter aux PME…

Heureusement, BNPP a été autrement plus réactif et nous a accordé le prêt demandé de 100 000 euros rapidement. Quant au CIC, affaire toujours à suivre.

En complément, nous avons souscrit un montant de dépenses garanties de 100 000 euros auprès de la Coface (agence spécialisée dans l’assurance-crédit à l’exportation, ndlr). Un des avantages pour une petite société comme Squid et d’avancer une partie des frais garantis, ce qui devrait donc être positif pour la trésorie.

Là encore, tout ne se passe pas comme prévu. Tout d’abord le montant de préfinancement est de 37,5%, ce qui est assez faible. Je m’attendais plutôt à ce qu’il soit de l’ordre de 50%.

J’ai aussi été stupéfait de découvrir une clause du contrat stipulant que l’avance de frais devait être demandée le jour de la signature. Nous avons effectué la requête 15 jours plus tard et elle nous a été refusée sous prétexte qu’il faut effectivement la demander à la signature. Quelle est donc la logique ? La Coface n’a par contre pas du tout oublié de nous envoyer sa facture…  Résultat, c’est une opération négative pour notre trésorerie – le contraire du but recherché !

 

UNE VRAIE COMMUNAUTÉ SUR PLACE

Echaudé par les multiples barrières au départ, j’ai par contre été agréablement surpris par l’accueil à l’arrivée.

Pour rentrer d’emblée dans le vif du sujet, nous avons aussi décidé de travailler avec les équipes d’UbiFrance à San Francisco pour un programme de business development de six mois. L’objectif est en résumé : “Hit the ground running !”, c’est-à-dire démarrer en trombe en évitant les retards à l’allumage. Nous avons identifié ensemble nos cibles (les academic publishers) et ils ont monté des rendez-vous et fait un excellent travail de suivi : 278 personnes et 48 entreprises ont été contactées. J’ai donc un pipeline commercial bien rempli grâce à l’excellent travail des équipes d’Ubifrance.

D’un point de vue administratif, il faut prendre en compte deux aspects compliqués : le Visa et le logement.

Concernant le premier point : le pole de compétitivité Systematic de la région Ile-de-France effectue un excellent travail pour l’aide à la prise en charge de nombreux aspects administratifs. Nous avons travaillé avec le French Tech Hub qui a effectué pour nous la sélection des prestataires (contrat de travail, service de comptabilité et de paye, visa, constitution de la filiale). Cette offre subventionnée nous a coûté à 5 000 euros tout en nous faisant gagner un temps précieux.

UNE COMMUNAUTÉ FRANÇAISE PRÉSENTE ET ACCUEILLANTE

Au final, cependant, l’obtention du visa de travail était vraiment pénible. J’ai opté pour un visa de type “L1A” car il permet à mon épouse de travailler et de faire une demande de “green card” (carte de résident permanent aux États-Unis, ndlr) assez rapidement. Le dossier à fournir est énorme, digne d’une levée de fonds : il doit contenir un business plan détaillé, un plan d’embauches et jusqu’au contrat de location portant sur des locaux adaptés à l’équipe que l’on compte employer. J’ai mis un temps fou à l’obtenir : entre le début du processus et le sticker sur mon passeport, il s’est écoulé sept mois. Je pensais l’avoir en août, je l’ai eu en novembre. J’étais aussi dépendant de l’obtention d’un rendez-vous à n’importe quel moment pour récupérer le visa à Paris, et de potentiellement devoir rentrer avec ma famille en quelques jours.

Concernant le logement : en deux mots, bon courage ! C’est cher et ardu de trouver quelque chose. Au final, comme tout le monde, je dirais que nous avons eu de la chance : une famille d’amis français qui quittaient leur belle maison à Sausalito et qui nous ont recommandés au propriétaire…

Et maintenant ? Je voyage chez mes clients existants et j’ai posté des offres d’emploi pour recruter, notamment des commerciaux. Au quotidien, la communauté française, qui compte quand même 50 à 60 000 personnes à San Francisco, dont 25% dans la tech, est très présente et accueillante. On n’est pas surpris d’entendre parler français dans la rue. Il y a en permanence des évenements organisés par la chambre de commerce de San Francisco, SFBAccueil, des anciens de grandes écoles, des réseaux tech comme While 42 ou DBF… Et qu’est ce que le cadre de vie est beau !